تمام دنیا رو به دیجیتالی شدن
گذاشته است و کسب‌وکار و خریدوفروش هم از این قضیه مستثنا نیستند. اما
مالکان کسب و کار چگونه باید با این تغییر کنار بیایند؟
به گزارش سافت گذر و به نقل اززومیت؛نورم‌های فرهنگی و عادات خرید را بیاموزید تا بتوانید تجربه‌ی
خرده‌فروشی الکترونیکی ایجاد کنید که برای مخاطبان بین‌المللی شما آشنا به
نظر برسد.
آیا شرکت شما برای تجارت الکترونیکی جهانی آمادگی دارد؟ فرصت‌های فروش
جهانی، مهم و در حال رشد هستند. اگرچه کسب و کارهای خرده‌فروشی تجارت
الکترونیکی در ایالات متحده در حال افزایش هستند و انتظار می‌رود در ۵ سال
آینده به ۵۲۳ میلیارد دلار برسند، اما این رقم در سطح جهان حتی با سرعت
بیشتری رو به افزایش است.
در سطح جهان، فروش آنلاین کسب و کار به مشتری (B2C) با سرعت زیادی در
حال رشد است و انتظار می‌رود تا سال ۲۰۱۷ از مرز ۲ تریلیون دلار هم رد شود.
فروش الکترونیکی در آسیا و حاشیه اقیانوس آرام در همان سال ۲۰۱۷ از رقم
این فروش در آمریکای شمالی پیشی خواهد گرفت. استفاده‌ی رو به رشد از
دستگاه‌های موبایل در آن نواحی، به علاوه‌ی سیستم‌های پرداختی و روش‌های
حمل و نقل پیشرفته، رابطه‌ی مستقیمی با این پیشرفت و افزایش دارند.
مصرف‌کنندگان واقع در بازارهای آن‌سوی اقیانوس نمی‌توانند محصولات مطلوب
خود را در بازارهای محلی تأمین کنند. این موضوع فرصتی طلایی برای
خرده‌فروشان ایالات متحده فراهم می‌کند.
اما آغاز تجارت در آن‌سوی اقیانوس کار ساده‌ای نیست. اگر فکر می‌کنید
آماده‌اید تا وسعت خرده‌فروشی خود را به آن‌سوی مرزها گسترش دهید، پس باید
چند عامل مهم را مد نظر قرار دهید.
۱. ارزیابی عرضه و تقاضا
برای به دست آوردن تصور واضح‌تری از احتمال موفقیت خود در دیگر بازارها،
ابتدا باید از نقطه‌نظر وضعیت محلی فضای جدید محصول، کسب و کار خود را
ارزیابی کنید. یک بررسی منطقه‌ای در مورد رقیبان محلی، تقاضای محصول،
قیمت‌گذاری‌ها و رفتار مصرف‌کننده انجام دهید.
سازمان‌ها در بازارهای بین‌المللی باید حتما درک کاملی از آنچه قصد
دارند به فروش برسانند و وضعیت فعلی تقاضا داشته باشند. این علم به شما کمک
خواهد کرد تا متناسب با حجم بازار، پویایی موجود در عرضه و تقاضا را برای
محصولتان و قیمتی که می‌توانید برای آن تعیین کنید، در نظر بگیرید.
برای مثال، مک کنزی فهمید بیشتر خریدهای آنلاین در چین را می‌توان در
چند بخش خرده‌فروشی آنلاین دسته‌بندی کرد؛ ظاهر، بازسازی، آموزشی و محصولات
خانگی. این وضعیت، یک فرصت طلایی در این بازارها ایجاد می‌کند. به‌طور
مشابه، مطالعه‌ی دیگری نشان داده که استرالیا یکی از قویترین بازارها برای
خرده‌فروشی آنلاین ایالات متحده است. آستانه و مرز وظایف و عرضه‌ی کمِ
محلی باعث می‌شوند محصولات با قیمت مناسبی از مرزها وارد شوند. این
آموزه‌های اولیه باعث می‌شوند عملیات تجارت الکترونیکی یا در آن‌سوی مرزها
موفق یا اینکه نابود شوند.
۲. محصول خود را محلی و متمرکز کنید
کسب و کارهایی که در بازارهای بین‌المللی محصولات فیزیکی و ملموس عرضه
می‌کنند؛ معمولا باید راه حل‌های خود را برای پشتیبانی از ترجیحات محلی
تقویت یا سازگار کنند. بسیاری از کسب و کارهای موجود در ایالات متحده موفق
نشدند محصولات موجود را به بازارهای جدید بیاورند، چون سردمداران شرکت فکر
می‌کنند بازاریابی هجومی یا قیمت‌گذاری هجومی می‌تواند ذائقه‌های فرهنگی را
تحت کنترل خود درآورد.
یکی از معروف‌ترین مثال‌ها Mattel است (یک تولیدکننده‌ی اسباب‌بازی
بزرگ). این شرکت چند سال پیش در عرضه‌ی عروسک‌های باربی در چین به خاطر
چنین طرز تفکر اشتباهی شکست خورد. با توجه به گزارشات، ظاهر باربی برای
دختران چینی جذاب نبود. Mattel به ذائقه‌های محلی از جمله زیبایی و
لباس‌های صورتی که توسط عروسک‌های Hello Kitty در چین باب شده بود، توجه
نکرد و احترام نگذاشت. باربی جذاب غربی اصلا و ابدا مورد توجه قرار نگرفت.
Mattel منابعش را وارد بازار کرد و از آن زمان تاکنون باربی در چین طرفدار
چندانی ندارد. به هر حال، این نوع اشتباهات برای شرکت‌های کوچک‌تر غیر قابل
جبران خواهند بود.
۳. سایت خود را محلی کنید
محلی‌سازی صحیح یک محرک حیاتی برای فروش محصول در یک منطقه‌ی خاص است.
تجربه‌ی سایت تجارت الکترونیکی شما باید زمان و اهمیتی را که برای
سفارشی‌سازی محصول صرف کرده‌اید، منعکس کند. مصرف‌کنندگان اگر نتوانند
محصول را درک کنند یا نتوانند پیغام شما را دریافت کنند، آن را نمی‌خرند.
در واقع، ۸۷ درصد از مصرف‌کنندگانی که نمی‌توانند زبان انگلیسی بفهمند،
محصولات یا خدماتی را که در یک وب‌سایت انگلیسی‌زبان موجود هستند، خریداری
نمی‌کنند، در عین حال ۶۰ درصد از مشتریان در سراسر جهان به‌ندرت از
سایت‌های انگلیسی‌زبان خرید می‌کنند.
شاید باور نکنید؛ اما برخی شرکت‌ها وقتی می‌خواهند فروش خود را به سطح
بین‌المللی گسترش و ارتقا دهند، برای ترجمه به زبان‌های مختلف از Google
translate استفاده می‌کنند. با توجه به گفته‌های راسل گلداسمیت، مدیر شرکت
U.K.translation، این نوع سوءاستفاده در ساخت وب‌سایت یک اشتباه بزرگ است.
گلد اسمیت می‌گوید: «اگر به مخاطبان موجود در آن منطقه‌ی محلی اهمیت
می‌دهید، ممکن است در نهایت اوضاع را برای خودتان بدتر کنید چون هر کسی که
به آن زبان صحبت می‌کند، خواهد فهمید که این زبان به‌صورت ماشینی ترجمه شده
است و این موضوع برای زبان آن‌ها اصلا خوب نیست.»
یک تیم محلی استخدام کنید تا کمک کنند تجربه‌ی تجارت الکترونیکی شما با
بازار جدید سازگار شود. اطمینان حاصل کنید پیام شما با صورت شایسته و مناسب
برای مصرف‌کنندگانی که از آن زبان استفاده می‌کنند، ترجمه شده باشد.
همچنین استفاده از یک دیکشنری واژگان برای مترجمان هم فکر خوبی است، چون
باعث می‌شود پیام شما به‌صورت دقیق‌تر ترجمه شود.
۴. قیمت را بر اساس واحد پولی آن منطقه اعلام کنید
وقتی وارد یک بازار جدید می‌شوید، باید قیمت را بر اساس واحد پولی محلی
بیان کنید. اما قیمت‌هایی که در ایالات متحده ارائه می‌شوند، معمولا در
جاهای دیگر کاربرد ندارند. قیمت‌گذاری رقابتی در هر بازار اهمیت دارد و
توسط محیط آن محل و منطقه تعیین می‌شود. بیش از نیمی از مصرف‌کنندگان به یک
سایت تجارت الکترونیکی که دارای محصولات با قیمت‌های محلی باشد، توجه
بیشتری می‌کنند.
عوامل زیادی در قیمت‌گذاری محلی در بازارهای جهانی دخیل هستند. برخی از آن‌ها عبارتند از:
- هزینه‌ی تولید محصول
- نوسانات واحد پول خارجی
- قیمتی که یک مشتری بین‌المللی حاضر به پرداخت است
- قیمت‌گذاری رقیبان شما
- قانون محلی یا وضعیت مالیات
همچنین پشتیبانی از روش پرداخت برای هر منطقه نیز مهم است. پیگیری عادات
خرید بسیار خسته‌کننده و مشکل است، اما می‌تواند تأثیر مثبتی بر میزان
فروش محصول داشته باشد. با توجه به Ontraport، پنجاه درصد از آلمانی‌ها
ترجیح می‌دهند هزینه را با نقل و انتقالات بانکی پرداخت کنند، در حالی که
بسیاری از مشتریان چینی روش پرداخت بین‌المللی Alipay را ترجیح می‌دهند.
اگر یک مشتری سعی کند یک محصول بین‌المللی را خریداری کند و گزینه‌ی
پرداخت مورد علاقه‌ی خود را پیدا نکند، به‌احتمال زیاد سایت شما را ترک
می‌کند و در جای دیگری به دنبال آن محصول خواهد گشت. ارا‌ئه‌ی ابزارهای
پرداختی مختلف باعث افزایش دسترسی جهانی به محصول شما می‌شود.
۵. روی حریم خصوصی و اطلاعات مشتری تمرکز کنید
اگر در حال ساختن یک سایت تجارت الکترونیکی جهانی هستید، پس باید بفهمید
رعایت حریم خصوصی و محافظت از اطلاعات مشتری برای مشتریان خارجی چقدر
اهمیت دارد. مشتریان دوست دارند مطمئن باشند حریم خصوصی آن‌ها رعایت و
محافظت می‌شود. آن‌ها به تضمین نیاز دارند تا مطمئن شوند اطلاعات شخصی‌شان
بدون اطلاع آن‌ها برای اهداف دیگری استفاده نشود.
امنیت سایبری مشکل بزرگی است که همچون طاعون به جان تجارت الکترونیکی
مدرن افتاده است. با توجه به Norton study، چهل درصد از خریداران موبایل در
خاورمیانه و شمال آفریقا قربانی جرایم سایبری شده‌اند. گزارش شده است که
۷۱ درصد مردم شاهد حملات دیجیتالی در منطقه‌ی خود بوده‌اند. در مقابل،
مصرف‌کنندگان اروپایی به‌شدت در مورد حریم خصوصی آنلاین خود محافظه‌کار
هستند.
حریم خصوصی را در اولویت قرار دهید و روی آن تمرکز شدید داشته باشید و
این پیغام را به گوش مصرف‌کنندگان برسانید تا ترس آن‌ها از بین برود. سپس
با سرمایه‌گذاری در تکنولوژی مورد نیاز برای محافظت از اطلاعات شخصی
مشتریان حرف خود را اثبات کنید. شما برای مدیریت این مشکل و دیگر مشکلات
امنیتی و هزینه‌های مرتبط با حریم خصوصی به یک تیم نیاز دارید. یک مطالعه‌ی
EU به دو مورد از بزرگ‌ترین چالش‌ها در تجارت برون‌مرزی اشاره می‌کند: (۱) هزینه‌های مرتبط با قوانین حفاظت مشتری و قانون قرارداد و (۲) هزینه‌های کلاه‌برداری و عدم پرداخت.
توسعه‌ی کسب و کار به تجارت الکترونیکی جهانی می‌تواند چالش‌برانگیز
باشد، اما در عین حال می‌تواند قدمی جدید برای پیشرفت و درخشش برندها نیز
باشد. اولویت‌های خود را به‌درستی انتخاب کنید تا خسارات را به حداقل
برسانید و بتوانید موفقیت خود را در گوشه‌ی جدیدی از بازار آنلاین
بین‌المللی سرعت ببخشید.